‘Big data’, el escudero del margen: cómo usar la tecnología para hacer más rentables las rebajas

El big data, el escudero del margen. La mayoría de las empresas del sector de la moda están sufriendo la caída del margen año a año, lastrado en gran parte por la reducción de precios y el aumento de la intensidad promocional. En este sentido, el informe Pairing advanced analytics with intuitive tools to transform retail markdown management, elaborado por MCKinsey, señala que las empresas no destinan los recursos tecnológicos suficientes para trabajar con descuentos de forma eficiente.

Las compañías suelen utilizar la misma estrategia de rebajas de forma homogénea para todas las tipologías de producto, independientemente de su rendimiento o posición dentro de las tiendas, según señala la consultora. El documento explica que los retailers no prestan atención suficiente a los tiempos del mercado o la situación de otras marcas con respecto a las rebajas.

En cuanto a la toma de decisiones para la implementación de descuentos, McKinsey explica que las empresas deben resolver cuatro preguntas y lograr de esta manera que se mejore entre el 4% y 8% el margen.   

Para hacer más efectiva la compra, las empresas deben identificar el comportamiento del cliente dentro de la tienda

En concreto, los consultores plantean estas cuestiones: ¿Qué artículos debe colocar de acuerdo a su rendimiento durante la temporada? ¿En qué espacio se sitúa dentro de la tienda? ¿En qué momento inicio los descuentos? ¿Qué porcentaje de rebaja debe tener cada producto?

Una vez identificados qué artículos deben tener descuento y dónde se deberían colocar, es necesario establecer el precio de rebaja óptimo. Según la consultora, esto requiere también hacer uso del big data en cuanto a las preferencias del consumidor, sus patrones de comportamiento y el dinero que está dispuesto a gastar.

Por canales de distribución, el informe también apunta que los retailers deben analizar qué tipo de descuento requiere cada uno. Por ejemplo, en wholesale, McKinsey señala que la rebaja no debe superar el 25% del precio de venta original del producto, mientras que en tiendas propias puede llegar al 30%.