Hawkers rompe las reglas: “la fiesta para las dos mayores empresas de gafas se ha acabado”

Hawkers sacude el negocio de las gafas de sol. La compañía ilicitana, que irrumpió en 2013 y prevé cerrar el ejercicio en curso con cincuenta millones en ventas, ha cambiado las reglas del sector, tal y como declara su director de desarrollo de su negocio, Francisco Pérez (en la imágen): “la fiesta para las dos mayores empresas de gafas se ha acabado”.

Así de contundente se mostró el directivo el pasado jueves durante la jornada M-Commerce con M de Moda, organizada por Privalia. La compañía de gafas ha disparado sus ventas en apenas dos años de vida siguiendo estrategias como el crowdfunding, que ha estirado hasta convertirlo en una de sus principales maniobras de márketing.

“Nuestro objetivo era cambiar el modo en que la gente compra gafas de sol –asegura David Moreno, uno de los fundadores de Hawkers–; hasta el momento nadie las vendía por debajo de los setenta euros”. Los artículos de la compañía van de los 25 euros a los 40 euros, aunque pocas referencias alcanzan este precio. Pero Hawkers no se limitó solamente a reducir el importe que el cliente paga, sino que convirtió este hecho en una causa.

El secreto lo cuenta Pérez: “el márketing más profundo es el que identifica una causa y la hace suya; luego los consumidores pasan a llamarse fans y la sociedad te necesita, porque no existían marcas que vendieran gafas de sol de calidad a veinte euros antes de que llegáramos nosotros”.

La estrategia de Hawkers lo ha apostado todo al márketing y a las ventajas de detectar antes que nadie los errores que ofrecen plataformas como Facebook

Con sede en Elche, Hawkers fue fundada por Álex Moreno, Iñaki Soriano, Pablo Sánchez y David Moreno. Los cuatro emprendedores contaban con experiencia en el sector, puesto que habían sido distribuidores de la enseña californiana Knockaround, especializada en gafas de colores. “Teníamos un acuerdo con Knockaround para distribuir en exclusiva sus gafas en el mercado español durante dos años –recuerda Moreno–; sin embargo, queríamos tener nuestra propia marca, y así nació Hawkers”.

Desde entonces, la estrategia de la compañía lo ha apostado todo al márketing y a las ventajas de detectar antes que nadie los errores que ofrecen plataformas como Facebook a la hora de vender y de anunciarse. “Se trata de avanzarse y de ser siempre los primeros”, admiten. Este espíritu ha permitido a la start up relacionarse con gigantes como BBVA, PayPal o Mercedes-Benz, a través de varias colaboraciones y acciones de márketing. Hawkers ha conseguido, por ejemplo, convertirse en el quinto botón de Play Station, en una campaña coincidiendo con la Madrid Games Week, customizar el logo de El Corte Inglés por primera vez en la historia e incluso patrocinar a los Angeles Lakers.

Hawkers, que facturó trece millones de euros en 2014, vende a través de la Red y en tiendas multimarca de todo el mundo. En abril de 2015, la compañía llegó a un acuerdo con Modalia, que diversificó su negocio basado en el marketplace para convertirse en distribuidor de la enseña de gafas, tal y como avanzó Modaes.es.

El canal multimarca representa un 40% de la facturación del grupo. En paralelo a la alianza con Modalia, las gafas de Hawkers también se distribuyen en países africanos como Egipto, Marruecos y Argelia de la mano de otro distribuidor. La compañía cuenta con setenta trabajadores y diseña todos sus artículos en Elche. La producción tiene lugar en seis fábricas de China y la distribución se respalda en cuatro centros logísticos situados en Madrid, Los Ángeles, México y Sídney. 

En la actualidad, el sector óptico está dominado por grandes multinacionales como Luxottica, Safilo, Marcolin o De Rigo. La primera de ellas cuenta con licencias de marcas como Ray-Ban, Prada o Burberry, y posee también la cadena Sunglass Hut. El grupo cerró 2014 con 7.652,3 millones de euros de facturación y un beneficio de 642,6 millones de euros.

Marcolin, por su parte, cuenta con las licencias de Montblanc, Diesel, Tom Ford o Guess en su cartera de marcas, mientras que Safilo trabaja con Carrera, Dior, Banana Republic o Jimmy Choo. La también italiana De Rigo dispone de marcas que van de Blumarine a Tous, pasando por Escada y Lanvin.