Julián Imaz: “En el textil, no hay torero sin cornada”

Más de treinta años en el sector textil y tres modelos de negocio diferentes que, ahora, se convertirán en cuatro. Julián Imaz, el empresario detrás de Shana y Double Agent, da una vuelta a su negocio en plena renegociación de su deuda con la banca. Imaz abandona el low cost (un sector que considera copado por los gigantes) y se centra en el canal multimarca con su nuevo proyecto Multify Brands; una plataforma de marcas de moda para profesionales. Experto en aprovisionamiento y en la creación de conceptos, Imaz reconoce los errores cometidos en su trayectoria, como no haber vendido su empresa cuando tuvo una oferta. “El sector va a ser para los que tengan dinero o para los que hagan algo diferente”, dice mientras prepara el lanzamiento de su nuevo negocio.

Pregunta: De fabricar al canal multimarca, del multimarca al retail y, de nuevo, al multimarca. Su trayectoria es un círculo.

Respuesta: Nosotros lo hacemos todo demasiado rápido y esto a veces es un problema. Todo parte de nuestra experiencia como fabricantes, con Comdipunt fuimos los primeros que aportamos diseño externo a Inditex. Llegamos a tener 350 empleados y a fabricar 52 millones de prendas al año.

P.: Después de Comdipunt fue el turno de Friday’s Project.

R.: Sí, me metí en el multimarca porque no competía directamente con Inditex. Descubrí un mundo: mezclabas marcas punteras con nuestros propios productos y el negocio era infinito. Era la época en que la gente en España gastaba mucho en moda. De la noche a la mañana, me encontré con un montón de tiendas de Friday’s Project. Y yo más feliz que un ocho.

P.: Pero llegó la crisis…

R.: De repente, la gente ya no gastaba. Empecé a comprar stock y a venderlo todo al 50%, pero se quemaron las marcas y me quemé yo. Las marcas hicieron aguas y vimos que había que salir corriendo. Metimos producto más barato comprado en Prato, pero el mercado se llenó de aquellas prendas y reculamos. En aquel momento medio agonizábamos. Nos hicimos proveedores de Lefties y, como Inditex no apostó por el formato, nos centramos nosotros en él con Shana. Pensaba que había vuelto a encontrar el hueco.

“Cuando entramos en ‘low cost’ estábamos solos. Ese año abrió Primark en Plenilunio, pero no nos dio miedo”

P.: Habla de 2006…

R.: Sí, era el momento del low cost. Cuando entramos estábamos solos. Ese año abrió Primark en Plenilunio, pero no nos dio miedo. No se veía venir lo que pasó después con Primark. Entramos en low cost en un momento en que España es lo que se vendía. Shana entró en contacto con los mayores grupos franquiciadores del mundo: empezamos a firmar contratos como locos, fuera de España con socios y en centros comerciales del país. Los bancos nos abrían las puertas. Nos lanzamos muy fuerte, pero la cosa se torció cuando todos empezaron a bajar precios e Inditex retomó Lefties.

P.: ¿No es posible competir con los gigantes?

R.: Si estás en una mesa de póker con un rival con 4.000 millones de euros en fichas, ¿cómo vas a competir? Primark se ha ido de la tierra, el fenómeno es imparable.

P.: ¿Se arrepiente de no haber vendido la empresa en aquel momento?

R.: Estuvimos a punto. Teníamos la operación firmada con el grupo chino Yueda, pero arrestaron al presidente y se paró todo. Ha habido otros acercamientos, pero Yueda ha sido el único que ha estado cerca. La ruptura con Yueda fue el punto de inflexión. Ahí empezó la cuenta atrás.

P.: Y lanzaron Double Agent.

R.: Cuando Shana flaqueaba, apareció Brandy Melville en el mercado y fue la señal de que las marcas volvían para los jóvenes. En ese momento resucitamos Double Agent, siguiendo el modelo de Brandy Melville, pero lo hicimos bien: cuando ellos tenían una tienda, nosotros ya habíamos abierto treinta. En 2015, tuvimos una oferta para vender Double Agent a doce veces ebitda. No vendí, me equivoqué.

P.: Y ahora vuelve a dar la vuelta al negocio.

R.: Viene un cambio de tendencia en el negocio del retail causado por Internet. Se avecinan nuevos tiempos para el retail, sobre todo para el low cost y los centros comerciales. Si mira lo que está pasando en Estados Unidos está claro. El consumo de moda está sobresaturado, la gente está cansada de tanta ropa. Se está polarizando el sector entre Primark e Inditex, y ahora entrará Amazon en la guerra. El sector va a ser para los que tengan dinero o para los que hagan algo diferente.

“En 2015, tuvimos una oferta para vender Double Agent a doce veces ebitda. No vendí, me equivoqué”

P.: Los que tienen dinero abren flagships cada vez más grandes…

R.: Sí, porque es lo más parecido a Internet, donde está todo. En la moda, hoy en día están los flagships o la especialización. Nunca tenía que haber dejado de ser fabricante. Esa es la verdad. Ahora vuelvo a ello: soy fabricante y creo mis propias marcas, después de haber recorrido un camino tortuoso.

P.: ¿Deja el retail porque no cree en él o porque no puede competir con los gigantes?

R.: Me he ido del retail low cost porque no puedo competir con ellos y porque no le veo futuro ahora mismo. Igual que entré muy rápido, tengo que salir a toda prisa. Cuando sólo te basas en volumen y precio, el negocio no va de marca, va de vender más o ser más barato, por tanto es un mercado bajista. Aquí sólo puede quedar uno. Y el low cost es un producto que ya no sorprende.

P.: ¿Se pueden bajar más los precios?

R.: Sí, se puede. Pero sólo Primark. Y lo hará en cuanto alguien le tosa.

“Internet está distorsionando los tiempos: hay modelos que se quedan obsoletos sin ni siquiera haber salido a la venta”

P.: ¿Piensa en jubilarse?

R.: Ya no puedo. Este proyecto es el mejor y lo último que voy a hacer en mi carrera profesional. Estoy convencido de que el negocio va por aquí. En el textil no existe torero sin cornadas. Hay que cambiar a la velocidad de la luz y, ahora, más todavía. Internet está distorsionando los tiempos de la moda, la información fluye muy rápido y hay modelos que se quedan obsoletos sin ni siquiera haber salido a la venta. Ya no estamos hablando de pronto moda, es ultra moda.

P.: Dice que o low cost o diferenciación. ¿Hay hueco para nuevas marcas?

R.: Sí, lo hay. El multimarca debe renacer, va a haber un resurgir del canal por la presión del monopolio de los grandes. Una parte de la clientela va a rechazar esta igualdad. ¿Por qué las marcas venden por Internet? ¡Porque tienen un producto diferenciado! Hay que traspasar todos estos productos a la tienda física y moverlos rápido.