El factor multiplicador

El valor que proporcionamos como personas o profesionales es igual a la suma de conocimientos y habilidades multiplicada por nuestra actitud.

Lo reconozco, la fórmula de valor que Victor Küppers argumenta en muchas de sus presentaciones me parece espectacular. Como padre, la utilizo para animar a mis hijos a dar lo mejor de sí mismos ante cualquier situación a la que se enfrenten. Como profesional, la empleo buscando el factor multiplicador que puede generar mayor valor para marcas y retailers.

Estuve pensando en esta idea después de escuchar los Global Fashion Drivers 2025 que Modaes y KPMG España presentaron hace unas semanas y las consideraciones que surgieron en la mesa redonda posterior. Después de la avalancha de información, me surgían unas cuantas preguntas y una duda: ¿Cómo responder a los cambios de hábito de consumo de los consumidores? ¿Cómo adaptarse a la práctica desaparición de temporadas de venta a causa de un clima descontrolado? ¿Cómo superar la competencia, diría que desleal o casi, de los actores de ultra low cost? ¿Cómo equilibrar la experiencia de cliente en cualquier punto de contacto con la marca? ¿Cómo poner en valor el comercio de proximidad? ¿Cómo mejorar la rentabilidad de los negocios?

Y finalmente, ¿cómo encontrar ese clic que permitiría a marcas y retailers superar las amenazas que presenta el sector a corto y medio plazo? Después de unos días de reflexión, busqué la manera de sintetizar conceptos para resumirlos en cinco claves.

Adaptación

A un consumidor más exigente, personalizando la propuesta de valor teniendo en cuenta los nuevos hábitos de compra.

A un entorno incierto, ajustando los planes de producción y surtido de forma dinámica y continuada, apoyándose en datos de venta en tiempo real para la toma de decisiones. 

A la desaparición de temporadas, creación de rotaciones de producto y cápsulas constantes que mantengan el interés y la frescura de la oferta en ciclos cortos de producción y en cercanía.

En definitiva, trabajar en una segmentación inteligente, aprovechando la información de cada canal para ajustar la oferta según la ubicación y el perfil del cliente.

Diferenciación

Trabajo exhaustivo en branding con un desarrollo de identidad coherente y reconocible, cada detalle, en cualquier canal debe reforzar los valores de la marca.

Construcción de un posicionamiento sólido que actúe como barrera de entrada y dificulte a la competencia ultra low replicar la propuesta de valor y que permita además atraer a retailers de prestigio para una dispersión correcta de la marca en todo el territorio.

Mejorar la presencia en los puntos de venta para destacar con espacios únicos y experiencias memorables en las tiendas y convertirlas en una extensión de la marca.

Es decir, desarrollar una estrategia de colaboraciones especiales para elevar el deseo del consumidor y consolidar la exclusividad de la marca, creando colecciones, cápsulas y colaboraciones únicas.

Integración

De la gestión y cultura de datos en la toma de decisiones, consolidando la información de ventas, stock y rendimiento en un panel de control centralizado, facilitando previsiones y acciones coordinadas.

Desarrollo de estrategias unificadas, coordinando las acciones de márketing, gestión de inventarios y lanzamientos de producto en torno a objetivos y métricas comunes.

Uso de la tecnología como integrador, empleando herramientas que permitan la sincronización de catálogos y pedidos en tiempo real, reduciendo errores y aumentando la trazabilidad.

Trabajar en sistemas omnicanal efectivos. Creación de una experiencia de marca cohesiva en todos los canales, donde los clientes puedan interactuar con las marcas y sus productos de forma fluida.

Colaboración

Desarrollo de alianzas estratégicas con partners de negocio: para potenciar la exposición de la marca en los diferentes canales de venta, compartiendo datos y objetivos comunes.

Unificar la oferta y la comunicación entre canales (físico y digital) y en todas las plataformas donde se exhiban los productos, logrando una experiencia de compra más ágil y atractiva.

Involucrar a clientes, distribuidores y retailers en la definición de tendencias y co-creación de colecciones: generando un mayor engagement por ambas partes.

En definitiva, compartir riesgos y beneficios con el diseño y ejecución de acuerdos de venta que incentiven a todos los actores a invertir en generación de demanda, en potenciar el sell-out y en la optimización de stock.

Relación

Crear cercanía con comunidades de consumidores a través de experiencias únicas en cada punto de venta, fortaleciendo la fidelidad y el sentimiento de pertenencia.

Fomento de acuerdos de largo plazo con partners multicanal basados en la transparencia, el intercambio de datos y la definición conjunta de metas de crecimiento.

Alineación de los equipos internos para que comprendan las necesidades específicas de cada canal y refuercen la coherencia de marca.

Formación e intercambio de información con equipos internos y externos mediante la realización de formaciones y reuniones periódicas con los equipos de las tiendas para transmitir valores, tendencias y buenas prácticas de marca y de venta.

Si me atreviese a resumir y conceptualizar estas cinco claves de futuro para el retail moda, hablaría de Co-Branding/Business -  Puesta en valor del multicanal -  Inteligencia de negocio. Y siendo muy atrevido, trataría de aplicar una fórmula similar a la argumentada por Küppers:

DI = (Co + D) * C

O verbalizando la fórmula, las Decisiones de Impacto en el sector deberían ser el resultado de la suma de la Colaboración entre actores con la adquisición y gestión de Datos en tiempo real multiplicado por la voluntad de Compartir estrategias, riesgos y beneficios.

Una fórmula menos compleja de lo que parece, pero que requiere voluntad y foco. Conociendo los retos y desafíos que surgen día a día estoy convencido de que para seguir o salir adelante hay que desarrollar esta capacidad de compartir información y acciones en todos los canales y con todos los actores. No es la primera vez que en este blog hablamos de la necesidad de colaborar y de la importancia de la toma de decisiones basadas en datos.

Hay una máxima que se suele repetir en estos casos, "si quieres ir rápido, ve solo. Pero si quieres llegar más lejos, ve acompañado".