Alfonso Vivancos (Scalpers): “Entrar en moda femenina nos asusta, pero es un riesgo asumible”

Alfonso Vivancos forma con Borja Vázquez uno de los tándems que existen en la moda española. Mientras él se encarga de la gestión y de los números, su socio desarrolla la parte creativa de la empresa y, a pesar de que en algunos asuntos han tenido diferencias, se mantienen unidos. El lanzamiento de la línea de moda femenina de Scalpers se produce en un momento en que la marca ha alcanzado notoriedad en el mercado y que el crecimiento a través de la apertura de puntos de venta se va ralentizando. En la actualidad, la compañía está presente en casi todas las capitales de provincia.

Pregunta: Acaban de entrar en mujer. ¿Por qué ahora?

Respuesta: La compañía ha crecido muchísimo y tenemos el suficiente reconocimiento de marca para lanzar una línea de moda femenina que, entendemos, es un camino para continuar aumentando facturación y presencia en el mercado.

P.: ¿Cuándo comenzaron a madurar la idea de entrar en moda femenina?

R.: Llevamos hablando del tema desde hace seis o siete años y creemos que ha llegado el momento de hacerlo, porque empezamos a notar que crecemos menos que antes. Tenemos 140 puntos de venta en España y estamos presentes en casi todas las capitales de provincia: no podemos seguir abriendo más tiendas de hombre en Madrid y Sevilla y, si queremos seguir creciendo, hay que entrar en nuevas áreas de negocio. Sabemos que un 40% de la gente que entra en nuestras tiendas es mujer y ha llegado el momento de provechar esta oportunidad. De hecho, las propias mujeres nos pedían que lanzáramos una línea femenina.

P.: ¿Es más difícil competir en mujer que en hombre?

R.: La mujer tiene una gran ventaja: se vende más por metros cuadrados. Sin embargo, también tiene una desventaja: hay mucho más competencia y se debe renovar constantemente el producto. Es decir, la parte de diseño se complica, pero las ventas son mejores.

“En mujer, el diseño se complica, pero las ventas son mejores”

P.: ¿Cómo está organizado el equipo de Scalpers para diseñar la línea femenina?

R.: Creamos un equipo de diseño específico para mujer que trabaja desde Madrid, mientras que el equipo de hombre está en Sevilla. Lo hemos hecho así porque no queremos que el concepto de hombre se parezca al de mujer. Yo sé que hay otras marcas que operan de esa manera, pero nosotros no lo haremos. El ADN de Scalpers se conserva en la línea femenina, pero no es una transposición entre el hombre y la mujer. Lo nuestro es un concepto contemporáneo, pero más españolizado.

P.: Muchas empresas de moda masculina han entrado en el segmento de mujer y han tardado en despegar. ¿Les asusta?

R.: Claro que nos asusta, porque siempre es un riesgo, aunque un riesgo asumible. Sin embargo, lo haremos bien porque hemos presentado la colección y conseguido una buena respuesta.

P.: Borja Vázquez está al frente del producto y usted lleva las operaciones. No hay muchos tándems así en la moda española. ¿Cómo se consigue?

R.: Es verdad que no hay muchos ejemplos de este tipo, aunque en El Ganso están los hermanos Cebrián y entiendo que entre los dos se reparten las tareas. Las empresas de moda que están manejadas sólo por personas creativas corren muchos peligros en cuanto a la gestión y me imagino que es poco frecuente que un tándem se entienda bien, pero nosotros lo hemos hecho. Evidentemente, hemos tenidos nuestras diferencias, porque él es mucho más creativo y se dedica a las tendencias y a desarrollar el producto, mientras que yo tengo una perspectiva orientada al negocio y a que la empresa vaya bien económicamente. Él siempre está buscando cosas nuevas y yo soy el contrapeso.

“Las empresas de moda que están manejadas sólo por personas creativas corren muchos peligros”

P.: ¿Qué fue más difícil, lanzar la marca en plena crisis o hacerla crecer después de pasar las barrera de los cuarenta millones?

R.: Scalpers ha tenido años en los que ha crecido al 100% y otros al 30%  teniendo un solo mercado. Hace cuatro años, facturamos seis millones y llegaremos a los 63 millones de euros en 2018. Sabemos que podemos crecer más y en el futuro podríamos llegar a los 90 o 100 millones de euros, aunque a un menor ritmo, porque ya contamos con puntos de venta en casi todas las provincias y en las principales ciudades.

P.: Scalpers también está en otros mercados.

R.: Es verdad, pero aún no estamos implantados en ellos. No queremos meter la pata abriendo veinte tiendas en Francia y que después no vayan bien. Creemos que hay que abrir algunas tiendas, empujarlas y, cuando funcionen, tendrá sentido invertir en ellas. La estrategia de abrir por abrir es bastante peligrosa.

P.: ¿Por qué ha escogido México como punto de partida para una expansión en Latinoamérica?

RT.: Tiene mucho sentido, porque es un país con una gran cantidad de población, al punto que en una sola ciudad viven 24 millones de personas. México es un país que da para una red de ventas mucho más grande que la que tenemos, pero no nos gusta demasiado la locura de ir abriendo muchas tiendas, porque eso puede hundir una compañía. Hay que crecer con cabeza. En la actualidad tenemos cuatro tiendas en México y ocho corners en El Palacio de Hierro.

“En el futuro podríamos llegar a los 90 o 100 millones de euros, pero a menor ritmo”

P.: Muchas empresas están cerrando tiendas, después de muchos años de intensa expansión. Scalpers tiene 170 puntos de venta: ¿no son demasiados?

R.: Eso lo están haciendo las empresas que tenían una red de distribución mucho más grande. Supongo que me lo dice por Inditex, que está metido en muchos más sitios que en los que puede estar Scalpers, pero son realidades tan diferentes, porque ellos están implantados en ciudades en las que nosotros ni nos planteamos abrir.  Actualmente mi negocio de tienda física crece y también el online.

P.: ¿En qué medida está creciendo el negocio online de Scalpers? ¿Les está quitando ventas en el canal físico?

R.: Crece a un 130% anual y es muy difícil saber si nos quita ventas en el canal físico, aunque me imagino que sí. Sin embargo, el online también ayuda a que el público vaya a la tienda física. En mi caso, yo lo veo como un todo, a mí no me preocupa el trasvase de un canal a otro.

P.: Scalpers creó un comité y un consejo. ¿Han contemplado también fichar un primer ejecutivo externo?

R.: No, eso no se ha planteado nunca dentro de la empresa.

“El ADN de Scalpers se conserva en la línea femenina, pero no es una transposición entre el hombre y la mujer”

P.: Usted es accionista de Victoria y Jorge Vázquez. ¿Por qué es atractiva la moda para inversión?

R.: No es que sea atractiva, sino que es el negocio que mi socio y yo sabemos manejar. Tenemos claro qué necesita una empresa para salir adelante y, normalmente, si no existe un buen contrapunto entre directivos, el negocio no funcionará.

P.: ¿Hará más inversiones en el negocio de la moda?

R.: No, de momento nada, porque ya tenemos bastante trabajo.

P.: ¿Contempla dar entrada a más socios a la compañía?

R.: No contemplamos esa posibilidad. En la actualidad, estoy orientado a mi trabajo, con el fin de hacer que el negocie crezca y funcione. Supongo que algún día, después de muchos años, pasará algo, porque siempre acaba pasando, aunque esa no es nuestra estrategia.