¿Y si Uniqlo no es para España?

Situación económica, competencia local, riqueza del país y ventas de moda. Estos son algunos de los elementos que analizan las empresas de moda a la hora de abordar un nuevo mercado. Pero, también, escalabilidad para rentabilizar las operaciones. Siete años han sido necesarios para que Uniqlo desembarque en España y, actualmente, el viento sopla a favor de la cadena de Fast Retailing. Con una única duda: ¿cuántas tiendas Uniqlo caben en España? ¿Puede evitar el grupo repetir fracasos como el de Esprit en España?

Uniqlo abrirá esta semana la que se convertirá en su primera tienda en el mercado español. El grupo empezó a buscar locales en el país hace siete años, pero los diferentes picos de la crisis económica han alejado en diversas ocasiones a la cadena de España. Y es que, tal y como explican fuentes del sector inmobiliario, Uniqlo no toma decisiones rápidas: la firma del local que ocupará en Paseo de Gracia fue un proceso largo que supuso diversos análisis y descartes previos.

La cadena nipona, cuarto mayor operador de gran distribución de moda en el mundo (por detrás de Inditex, H&M y Gap), se instalará en la confluencia de Paseo de Gracia con Gran Vía, con Zara y H&M como vecinos en las esquinas del cruce. El local de Uniqlo, que ha supuesto una larga obra por la necesidad de unir diversos espacios, contará con algo más de 1.700 metros cuadrados.

Uniqlo tiene sobre la mesa contratos para entrar en el centro comercial Glòries de Barcelona y en El Jardín de Serrano en Madrid

Muchos son los locales que ha visitado Uniqlo en los últimos años, algunos de ellos ubicados en Barcelona y muchos otros en Madrid, en vías como Gran Vía o incluso Fuencarral: la cadena japonesa analizó el Mercado de Fuencarral, que finalmente ha pasado a manos de Decathlon. Sobre la mesa, Uniqlo ya tiene dos contratos más: el centro comercial Glòries, en Barcelona (muy alejado de la ruta turística), y El Jardín de Serrano, en pleno corazón comercial de Madrid, pero con fecha de apertura lejana en el tiempo.

Aunque son muchas las ofertas que recibe Uniqlo, según explican fuentes inmobiliarias, pocas son las ubicaciones y ciudades españolas que realmente encajen con la marca. “Con una única tienda, es imposible soportar la estructura que requiere abrir un país”, señala un experto en moda.

Según diversos ejecutivos del sector consultados, diez tiendas es el mínimo tamaño que justificaría la operación en España, pero, a la vez, “abrir diez tiendas, como máximo quince, será complicado para una cadena como Uniqlo”. “Uniqlo no se va a poder permitir ni un solo error en su plan de expansión”, afirman. En el sector se pone ya en duda la idoneidad de Glòries como ubicación para la cadena y afirman que “algunas tiendas pueden ser Titanics desde el principio”, basándose en criterios como el tráfico o el tipo de tráfico.

En España, uno de los mercados más competitivos para el retail de moda, Uniqlo salvará el reto del precio (mucho más elevado que el que ofrece Zara o H&M) con los atributos de su producto o la experiencia de compra, pero, aun así, no es un concepto para instalar cincuenta tiendas en el país porque “comercialmente no encaja”.

“Uniqlo no se va a poder permitir ni un solo error en su plan de expansión”, señalan fuentes del sector

En sus aperturas, Uniqlo debe buscar zonas con un tráfico importante turístico, pero también con público local “cosmopolita, capaz de entender su propuesta de valor”, alejada del mainstream que ofrece, por ejemplo, Zara. “Una cadena no puede vivir sólo del turista”, explican fuentes del sector.

Pero, aunque Uniqlo tenga una oferta diferenciada, su modelo también se basa en el volumen, la alta rotación y el consumo masivo. “Las tiendas de Uniqlo deben ser como Zara: el Metro en hora punta –señala un directivo–; para conseguir el efecto Metro hay que abrir el abanico, pero el abanico de Uniqlo es más cerrado, por lo que sus opciones de ubicación se limitan”.

Madrid y Barcelona son, así, las únicas ciudades españolas que todos los expertos y directivos señalan como claras para Uniqlo y, “estirando”, agregan Valencia, Palma de Mallorca o Marbella.

La expansión en España de Uniqlo para lograr un mínimo de diez tiendas no va a resultar fácil, teniendo en cuenta las características del país y la evolución que ha tenido en mercados como Francia, Alemania o Reino Unido, tres países con un mercado de moda mayor y con un gran número de turistas.

La cadena entró en Reino Unido hace dieciséis años y hoy cuenta con sólo diez tiendas

De hecho, Reino Unido es una de las manchas en el currículo de Uniqlo, que en 2013 anunció el cierre de 16 de sus 21 tiendas con pérdidas de unos veinte millones de euros. Hace dieciséis años, Londres fue la primera ciudad en que Uniqlo abrió fuera de Japón y a cierre del ejercicio 2016, Uniqlo contaba con sólo diez tiendas en el país. En Francia la cadena suma otra decena y en Alemania, donde opera desde 2014, cuenta con tres.

Si en países mucho mayores que España y con un mayor número de ciudades importantes Uniqlo ha tejido una red de diez tiendas, encontrar ubicaciones con alto tráfico en el mercado español será complicado para la cadena. Fuentes del sector calculan que la tienda de Zara en Paseo de Gracia puede recibir entre siete millones y diez millones de personas al año, mientras la de Uniqlo recibirá entre cuatro millones y cinco millones.

El riesgo del efecto Esprit

Uniqlo no es la única cadena de moda con amplia repercusión internacional que lo ha tenido complicado en España, un mercado con una gran competencia local e internacional y donde los precios están presionados a la baja. De hecho, algunos gigantes de la moda se han estrellado en el país.

Además de casos como el de Abercrombie (que ha puesto en marcha una única tienda pese a entrar con un ambicioso plan de expansión), los expertos señalan como el espejo en que mirarse a Esprit.

El grupo alemán entró en el mercado español rompiendo récords y su apertura en Paseo de Gracia (en el local que hoy ocupa Zara Home) marcó nuevos máximos del retail en Barcelona. Tras abrir en diversas ciudades españolas, la cadena se replegó y cerró todas sus tiendas propias para centrarse en el canal multimarca.

“El problema de Esprit fue, sobre todo, de propuesta: no estaba clara y era cara en comparación con Zara, pero también de público, pues quizás no había suficiente para entender sus precios”, explican desde el sector. “Uniqlo son básicos con un barniz internacional que lo harán atractivo”, añaden.

Pero la duda continúa siendo la misma: ¿habrá suficiente gente para soportar la operación? “Cada carta que juegue Uniqlo deberá ser ganadora, todas las primeras aperturas deben funcionar –reflexiona un directivo-; no puede fallar en nada”.